Aunque una empresa cuente con el mejor producto o servicio del mercado, si los consumidores no lo conocen o no comprenden sus características y atributos, no lo van a comprar. Y, por ende, la empresa estaría destinada al fracaso.
Este es alguno de los motivos por los que muchas Startups desaparecen en sus primeros años de vida. Es en el capítulo inicial cuando las empresas se dan a conocer al público objetivo y consolidan su mercado.
En TicServei, desde nuestra experiencia en la transformación digital de la Pyme, creemos que es importante realizar un análisis detallado de los datos arrojados por las diferentes herramientas de medición. Así podemos definir una estrategia que permita reorientar a los visitantes hacia el producto y crear acciones personalizadas, destacando la experiencia del cliente en función de sus gustos y preferencias.
Vamos a definir primero algunos conceptos:
¿Qué es un Lead?
Un lead es cualquier persona o empresa que puede tener interés en el producto o servicio de una empresa.
Hay que aclarar que no todos los leads se encuentran en el mismo estado, ni tienen el mismo grado de interés. Por este motivo, es importante calificarlos y definir una tipología en función de su interés y de la etapa del ciclo de venta en la que se encuentran.
Nos encontramos con circunstancias tales como que algunos leads no están preparados para una llamada comercial, pero sí que, por ejemplo, les podemos enviar una notificación ampliando el periodo de prueba del producto, un vale promocional, o un enlace con una descripción detallada del servicio.
No podemos ofrecer el mismo trato a un lead que simplemente ha navegado por nuestra página web, que aquel lead que se ha tomado el tiempo para rellenar un formulario web solicitando información adicional.
Es muy importante tener estos conceptos claros para definir una estrategia de tratamiento de leads, tomando como base la fase en la que se encuentran y el grado de interés que manifiestan, ya que será la clave para aumentar el número de conversiones.
¿Cómo llegar a nuestros leads?
Hace algunos años las empresas empleaban una parte importante de su presupuesto en acciones comerciales de “calle”. Los comerciales se dedicaban a “llamar puertas” para descubrir el interés del mercado. En el mejor de los casos, se quedaban con una tarjeta de contacto para enviar una presentación del producto/servicio y volver a contactar en el futuro.
Estas acciones se llevaban a cabo sin previo conocimiento del nivel de interés de la persona interlocutora. O peor aún, la fase del ciclo de venta en la que se encontraba. Esto disminuye las posibilidades de éxito durante la conversión del lead a cliente.
Hoy por hoy, contamos con potentes herramientas online que nos facilitan el conocimiento del mercado. Y, lo mejor de todo, poder llegar a posibles clientes sin desplazarnos de nuestros lugares de trabajo.
Hacer publicidad con Google Adwords, crear una landing promocional con un Signup form, campañas en las Redes Sociales, participación en blogs, foros y generación de contenidos son algunas de las acciones mediante las cuales podemos atraer el interés de los posibles clientes o leads, facilitando que sean ellos mismos quienes inicien el proceso de toma de contacto para solicitar información adicional. Esta situación incrementa el porcentaje de éxito en las posteriores acciones comerciales.
Atraer leads de calidad mediante estas herramientas se ha convertido en una prioridad para la mayoría de las empresas.
A continuación compartimos algunas de las herramientas de Zoho que pueden ayudar a generar un mayor volumen de leads.
Zoho Campaigns
Facilita la creación, envío y seguimiento de atractivas campañas de email marketing (adwords y redes sociales) de acuerdo a los intereses de cada audiencia. Una aplicación aliada para la comunicación estratégica, que acerca las empresas a sus clientes.
Generación de Leads con Zoho Campaigns:
Zoho Social
Una herramienta que facilita la gestión y seguimiento de las actividades de una marca en las redes sociales.
Generación de Leads con Zoho Social:
Zoho Sales IQ
Aplicación para hacer un seguimiento de las visitas web, con posibilidad de realizar chat en vivo para aumentar la interacción con tus clientes. Visualiza rápidamente quién está visitando tu web en tiempo real y obtén informes de las páginas más visitadas. Al integrarlo con el CRM puedes analizar el interés de un cliente o posible cliente en concreto.
Generación de Leads con Zoho SalesIQ:
Zoho MarketingHub
Esta aplicación permite construir una estructura completa de todo el circuito de marketing e identificar las actividades idóneas para atraer más leads.
Generación de Leads con Zoho MarketingHub:
Zoho Meeting
Una solución completa para agendar reuniones, seminarios, presentaciones de empresa y de productos.
Generación de Leads con Zoho Meeting:
Zoho Survey
Una herramienta intuitiva que permite llegar al público objetivo y conocer más sobre sus gustos, necesidades y percepción del producto.
Generación de Leads con Zoho Survey:
Todas las aplicaciones mencionadas facilitan el trabajo de marketing para atraer leads, calificarlos y disponerlos para acciones comerciales. Gracias a algunas funcionalidades y automatizaciones podemos ahorrar tiempo en trabajo de “calle” para ganarlo en conocimiento del cliente y especialización.
En resumen, la clave es encontrar formas únicas de atraer a personas interesadas, proporcionarles suficientes entornos donde puedan interesarse de forma natural por el producto o servicio que ofrecemos y, por supuesto, que se entusiasmen lo suficiente para que quieran conocer más sobre nosotros. Esto es exactamente en lo que consiste la generación de leads: una forma de calentar clientes potenciales, guiándolos a través de todo el proceso que los convertirá en clientes.
Para conocer más sobre las funcionalidades de las aplicaciones Zoho, puedes ponerte en contacto con nosotros.
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