El lead nurturing es una estrategia que consta de una serie de procesos que se utilizan para construir relaciones efectivas con los clientes potenciales antes de convertirlos en clientes finales. Para que los clientes potenciales se conviertan en clientes finales, deben ser nutridos a través de información relevante y que les aporte valor.
Si bien el lead nurturing te ayuda a crear relaciones más efectivas con tus clientes potenciales a través de información esencial, el lead scoring es el paso previo a lead nurturing.
El lead scoring te permite asignar puntuaciones a los clientes potenciales en función de su perfil, comportamiento con las campañas de marketing e interacción con tu sitio web. De esta forma, podrás conocerlo al detalle y te permitirá, posteriormente, ejecutar la estrategia de lead nurturing y enviar información más personalizada y relevante para tus clientes, aumentando así la oportunidad de venta.
Alrededor del 79% de los clientes potenciales calificados en marketing no se convierten en ventas (Fuente: MarketingSherpa), y la razón es por la falta de una estrategia de lead nurturing adecuada.
1. El primer paso es identificar el lead ideal. Puedes crear un documento que describa "el lead perfecto" para tener como referencia cómo es el lead ideal, qué preocupaciones y necesidades tiene, y cómo puede ayudarle tu empresa a través de tus productos o servicios.
2. Debes asegurarte que tu página web esté actualizada, que disponga de un diseño limpio y bonito, y que sea fácil navegar por ella. Tu sitio web es el escaparate más importante, y el canal a través del cuál la mayoría de leads decidirá si confía en tus productos/servicios o no.
3. Analiza qué tipo de contenido gusta más a tus leads y genera más engagement. Cuánto más encaje tu contenido con los clientes potenciales, más interés despertarás en ellos. Envíales contenido relevante, que aporte valor, que esté personalizado y que sea fácil de leer con un diseño y colores agradables.
4. Personaliza tu comunicación con los leads ofreciéndoles una llamada por teléfono, un vídeo explicativo o información adicional que pueda ser de interés. Explícale por qué tus productos/servicios son beneficiosos para él, pero sobre todo céntrate en escucharle y detectar cuáles son sus necesidades reales y cómo puedes ayudarle. También puedes hacer un seguimiento a través de redes sociales e interactuar con ellos desde las distintas plataformas online.
5. Y lo más importante, utilitza una herramimenta que te ayude a automatizar los envíos de las campañas, a hacer un seguimiento detallado de cada lead, analizar los resultados de las campañas y con la que puedas diseñar de forma fácil el contenido. Zoho Campaigns, por ejemplo, te ofrece todas estas funcionalidades y muchas más.
La empresas que aplican una buena estrategia de lead nurturing, incrementan un 20 % las oportunidades de venta. Es importante que cada lead sea nutrido con información relevante e interesante para empezar a construir una buena relación con él. Una vez has empezado a conocerle, si te comunicas con él y construyes una relación cercana y de confianza, lo más probable es que ese lead no solo se convierta en cliente final sino que se convertirá en cliente recurrente.
Una buena compra puede satisfacer o no las necesidades de los compradores, pero una mala compra afecta directamente a tu reputación. Por eso el lead nurturing convierte muchos más clientes potenciales en clientes finales. El cliente potencial se siente informado, acompañado y eschuchado, porque la empresa le ha estado a su lado en cada momento del proceso de compra, se ha interesado por su comportamiento y es entonces cuando puede ofrecerle aquello que realmente le interesa.
Enviar la misma campaña a miles de leads sin distinción es poco estratégico e ineficaz. La segmentación te ayuda a personalizar el correo electrónico para poder dirigirte a un target más concreto y conseguir mejores objetivos y más específicos. Puedes considerar criterios como ubicación, necesidades, intereses y comportamientos cuando crees listas de segmentos.
Como ya hemos comentado, una de las herramientas más efectivas para el lead nurturing es Zoho Campaigns. Es una aplicación que facilita la creación, envío y seguimiento de campañas de email marketing de forma fácil y profesional. Además es una herramienta perfecta para mejorar la comunicación estratégica, ya que acerca las empresas a sus clientes ofreciéndoles información personalizada.
Dentro de las funcionalidades de Zoho Campaigns, existen opciones que facilitan el lead nurturing, como segmentar la audiencia para poder personalizar los contenidos, enviar la información adecuada según el perfil del cliente, hacer un seguimiento de la campaña y del comportamiento de cada lead.
Además, es muy fácil de utilizar y puedes crear campañas a través de plantillas pre-diseñadas que se adaptan al estilo de tu empresa, permitiendo personalizar el contenido con tipografía, colores y logos corporativos. Cuando terminas de crear tu campaña, puedes enviarte a ti mismo una prueba Test AB para asegurarte que la información es correcta y que el diseño se ve bien y no hay errores al enviar. Otro de sus puntos fuertes es la creación de análisis en tiempo real, para que puedas obtener informes para medir el éxito de las campañas, a través de gráficos visuales y fáciles de leer.
Para empezar a conseguir más leads puedes invitar a los clientes potenciales a suscribirse a tu newsletter para enviarles un descuento si son clientes nuevos, a entrar a tu lista de contactos para recibir novedades sobre tus productos/servicios o sobre el sector, o a que se suscriban para recbir contenidos inéditos o hacer pre-sale de productos que aún no han salido a la venta.
Una vez tengas los nuevos leads, es cuando puedes empezar a personalizar los emials para cada segmento y enviar la información según sus intereses y necesidades. Desde ventas cruzadas, a productos similares a los que están interesados, descuentos por fidelidad, novedades que aún no han salido al mercado, etc.
De esta forma, el lead recibirá solo información esencial y útil para él aumentando así la oportunidad de venta.
En Ticservei somos partners de Zoho y ofrecemos servicios de consultoría para acompañarte en todos los procesos y cambios digitales que necesites implementar en tu empresa.
Si quieres utilizar Zoho Campaigns en tu empresa, podemos ayudarte en todo el recorrido de implementación. Una vez implementado, a través de nuestro equipo de asistencia al cliente, atenderemos y gestionaremos todas tus consultas, y derivaremos las incidencias al equipo de Zoho especializado para solucionar cualquier tipo de problema.
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